Nhà sản xuất trong nước có thể áp dụng kinh nghiệm của doanh nghiệp (DN) nước ngoài về phát triển hệ thống phân phối, liên kết với những nhà phân phối chuyên nghiệp để mở rộng thị phần, đặc biệt là ổn định giá bán - vấn đề mọi người tiêu dùng đang quan tâm.
| Nhiều doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối thông qua chương trình Hàng Việt về nông thôn - Ảnh: N.Bình |
Việc tổ chức tốt khâu phân phối không chỉ giúp DN đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng mà còn giúp ổn định, đồng nhất giá bán.
Yếu nhất: khâu phân phối
Sau những đợt bán hàng về nông thôn, những DN VN tham gia đều vỡ lẽ một điều: từ trước đến nay tại thị trường tiềm năng này, mạng lưới phân phối của mình vẫn còn khá mỏng, thiếu chuyên nghiệp dẫn đến hàng hóa, sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian mới đến được người tiêu dùng khiến giá thành bị đẩy lên cao.
Ông Nguyễn Bắc Sơn, giám đốc kinh doanh Công ty Điện Quang, cho biết có những lỗ hổng thị trường tưởng chừng rất đơn giản nhưng khi DN đem hàng tới bán mới phát hiện được.
“Trong chuyến bán hàng lên thị xã Gia Nghĩa và Đakmil (Đắk Nông), doanh số tăng vọt vì bà con ở đây xài bóng đèn rất nhiều để phục vụ chiếu sáng cho nông nghiệp. Chúng tôi đã có đại lý khu vực này từ trước nhưng rõ ràng hàng vẫn chưa vươn tới các huyện. Kết thúc phiên chợ, Điện Quang ký được hợp đồng với nhà phân phối địa phương”, ông Sơn nói.
Không phải DN nào cũng may mắn như Điện Quang bởi kết quả cho thấy những DN nào đã có sẵn mạng lưới phân phối rộng khắp thì đợt bán hàng ở nông thôn chỉ giúp DN vươn xa hơn, kết nối các đại lý với nhà sản xuất. Với những DN mới, nhỏ thì đây là cơ hội để tiếp cận và giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.
Bà Vũ Kim Hạnh, giám đốc Trung tâm Nghiên cứu và hỗ trợ DN - BSA, cho biết sau những chuyến bán hàng ở nông thôn, hệ thống phân phối luôn là điểm yếu nhất của DN Việt.
“Một khi DN làm tốt khâu phân phối sẽ khép kín được chu trình sản xuất, bởi kênh phân phối tác động ngược lại khâu nghiên cứu thị trường và thiết kế sản phẩm. Có hiểu thị hiếu người tiêu dùng, DN mới cho ra sản phẩm phù hợp” - bà Hạnh nói.
Nhà phân phối chuyên nghiệp
Bà Nguyễn Thị Kim Hồng, giám đốc Công ty CP chế biến thủy hải sản Liên Thành, cho biết sau hơn 100 năm tồn tại, Liên Thành đã quyết định giao phó “đứa con” của mình cho Công ty TNHH Sao Việt, chuyên về phân phối.
Với cuộc chuyển giao này, Liên Thành sẽ tập trung sản xuất sao cho ra đời những sản phẩm tốt, chất lượng cao, việc phân phối, tìm đầu ra cho sản phẩm sẽ do Sao Việt đảm nhận. Trong trường hợp này, vai trò của Sao Việt là phải gầy dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp, cơ cấu lại mạng lưới, chính sách bán hàng cũng như đảm bảo được lợi nhuận hai bên cam kết.
Tương tự Công ty hóa mỹ phẩm S.P.Ca cũng lựa chọn một đối tác để phụ trách phần phân phối sản phẩm cho công ty thay cho “tự ôm” như trước đây.
Liên Thành, S.P.Ca đều là những thương hiệu lâu đời nhưng sản phẩm của họ lại chưa được nhiều người tiêu dùng sử dụng. Với sự lựa chọn này, cả hai đều mong muốn khắc phục điểm yếu của mình là tốn nhiều chi phí cho xây dựng hệ thống phân phối nhưng lợi nhuận không cao, thậm chí giá sản phẩm đến tay người tiêu dùng vẫn bị đội lên do qua nhiều tầng nấc, trung gian.
Ông Đức Huệ - giám đốc Công ty Sao Việt - cho biết những mối liên kết giữa nhà sản xuất và công ty phân phối ở VN vẫn khá sơ khai.
“Nó không đơn giản là chuyện tôi đi bán hàng cho anh này anh kia để kiếm hoa hồng, mà công ty phân phối phải thiết lập một nền tảng khoa học và thông tin dự liệu về phân phối, xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm đó, tất nhiên là dựa trên cơ sở năng lực của nhà sản xuất” - ông Huệ nói.
Việc chuyên môn hóa các khâu trong sản xuất sẽ giúp DN cắt giảm được chi phí và tập trung vào việc thuận tay nhất của mình.
Đầu tư tương lai
Cách đây vài năm 80-90% hàng hóa của DN đều đưa vào chợ tiêu thụ. Hầu hết các sạp ở chợ đều có những mối bạn hàng tỉnh rất lớn nên từ đây hàng hóa mới đổ về các tỉnh.
Cùng với sự tăng trưởng của thị trường, DN dần xây dựng hệ thống phân phối riêng, không còn phụ thuộc vào chành, vựa. Nhưng khi bắt đầu đầu tư vào phát triển hệ thống phân phối, DN Việt vẫn loay hoay tìm đường ra cho sản phẩm.
Ông Cao Tiến Vị, chủ tịch hội đồng quản trị Công ty CP Giấy Sài Gòn, cho biết ngay từ trước năm 1975, giá bán một hộp diêm cũng được in theo bao bì vì hệ thống kiểm soát phân phối lúc ấy rất tốt.
Hiện nay, mô hình phân phối mà các DN trong nước đang sử dụng xuất phát từ các tập đoàn nước ngoài. Với mặt hàng phân phối nhanh, các tập đoàn đều có sơ đồ tổ chức khảo sát toàn vùng, xác định sẽ mở vùng nào, đào tạo nhà phân phối tiềm năng hay khoanh vùng mỗi nhà phân phối sẽ cáng đáng bao nhiêu người...
Tuy nhiên, hiện nay quy mô của các DN trong nước còn nhỏ, trong khi đầu tư hệ thống phân phối chuyên nghiệp chính là đầu tư cho tương lai, số tiền lớn nhưng không đem lại lợi nhuận tức thì.
“Lợi thế của các DN VN là nắm rõ văn hóa, tập quán và thói quen tiêu dùng của người trong nước. DN khi xây dựng hệ thống phân phối nên tận dụng và phát huy điểm mấu chốt này” - ông Vị cho biết.
Theo Báo Tuoitre
.jpg)
Phát triển bởi ICT GROUP.
